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모바일 게임 업계에 있어 지난 몇 년은 냉정한 시기였습니다. 센서타워의 2022년 데이터에 따르면 거의 모든 장르에서 급격한 매출 감소를 경험했으며¹, 뉴주(Newzoo)²는이를 "조정의 해"라고 낙관적으로 평가했습니다. Deconstructor of Fun의 Eric Kress³와같은 전문가들은 상황이 곧 나아질 것으로 보지 않으며, "... 수익률의 성장이 계속 감소하고 있으며, 이는 다운로드 수뿐만 아니라 다운로드의 질도 낮아지고 있다는 것을 의미합니다."라고 설명합니다.
한편 전통적인 사용자 확보의 한계가 시험대에 오르고 있습니다. Tenjin과 같은 측정 플랫폼은 CPI가 계속 상승하고있다고 보고하고 있으며⁴, eMarketer와 같은 거시적 규모의 미디어 기관은 기존 디지털 광고에대한 부정적인 정서를 추적하고 있습니다⁵. SensorTower 데이터⁶에따르면, 2019년과 2022년 사이에 게임이 차트 상위권에 오르는 데 필요한 다운로드 수가 37% 증가하는 등 시장 포화로 인해 유기적 발견에 대한 장벽이 높아지고 있습니다.
모바일 게임의 경우 수익성을 확보하는 길이 그 어느 때보다 가파르다는 것을 의미합니다. 모바일 게임 업계는 역사적으로 유료 사용자 확보에 크게 의존하는 성장 전략을 선호해 왔지만, 오늘날의 환경에서는 LTV(생애 가치)를 높이고 모바일 게임의 수익성을 유지하기 위해 퍼널 상단 사용자 확보와 설치 후 참여 및 유지율을 결합하는 새로운 충성도 우선 접근 방식이 요구되고 있습니다.
플레이어 확보 비용이 상승함에 따라 플레이어의 참여, 유지, 지출을 유지하는 것의 가치도 높아지고 있습니다. 이는 특히 알려진 유료 플레이어의 경우 더욱 중요하지만, 경제적으로 어려운 시기에는 가장 중요한 철학으로 채택하는 것이 좋습니다. ChurnZero의 CEO 유몽창은 하버드 비즈니스 리뷰⁷에서"고객 유지는 경기 악화로 인한 단기적인 변동에 신규 고객 확보보다 덜 취약할 뿐만 아니라, 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 든다는 경험 법칙은 경기 침체기에 더욱 극심해집니다."라고 설명합니다.
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마찬가지로, 잘 유지된 플레이어를 잃는 데 드는 비용은 새로 확보한 플레이어를 잃는 데 드는 비용보다 훨씬 더 큽니다. 업계 분석가인 에릭 슈페르트⁸는"많은 사람들이 '유출 버킷'을 온보딩 퍼널을 지칭하는 것으로 생각하지만, 실제로 사용자 이탈은 온보딩 프로세스보다 후기 단계에서 더 많은 비용이 발생합니다... 이미 친밀도가 입증되고 행동 데이터를 확보한 초기 단계의 사용자를 잃는 것보다 1년 정도 사용한 사용자를 잃는 것이 비즈니스에 더 큰 피해를 줍니다."라고 설명합니다.
충성도 중심의 성장 전략은 가장 가치 있고 유지율이 높은 고객 집단에 속하는 플레이어의 수를 극대화하는 열쇠입니다. 게임 퍼블리셔는 신뢰를 구축하고 충성도를 확보할 수 있는 가치를 제공함으로써 현재 업계에 그늘을 드리우고 있는 경기 침체를 상쇄할 수 있습니다. 그러나 저명한 경영 이론가인 피터 드러커가 "측정되는 것만이 관리된다"고 말한 것처럼, 플레이어 충성도처럼 추상적인 요소에 대해 만장일치로 합의된 측정 방법이 없는 상황에서 퍼블리셔는 먼저 적절한 프록시를 결정해야 할 것입니다.
모바일 게임 충성도를 측정하는 것이 불가능한 것은 아니지만, 인간의 감정처럼 다양한 요소와 겹치기 때문에 장르마다, 심지어 게임마다 그 정의가 달라져야 합니다. 하지만 앱 퍼블리셔로서 유니티의 경험에 따르면, 참여도, 리텐션, 수익화 지표를 적절히 조합하면 개발자가 충성도의 힘을 활용하여 포트폴리오 전반에서 가치를 창출할 수 있다는 사실을 알 수 있습니다. 다음은 가장 일반적인 업계 KPI를 보완하기 위해 모바일 게임 충성도에 대한 자체 정의를 개발할 때 고려해야 할 몇 가지 옵션입니다:
충성도를 높이는 것은 잠재 고객의 총 여가 시간 중 더 많은 부분을 차지한다는 궁극적인 목표를 가지고 여러 분야에 걸쳐 이루어져야 하는 노력입니다. 따라서 경쟁 상대는 다른 게임만이 아니라는 점을 명심해야 합니다. 넷플릭스의 한 임원은 워싱턴 포스트¹⁰와의인터뷰에서 "우리는 HBO보다 포트나이트와 더 많이 경쟁하고, 더 많이 지고 있다"고 설명했습니다. 이 고도로 세분화된 시장에는 수천 개의 경쟁업체가 소비자를 즐겁게 하기 위해 경쟁하고 있습니다."라고 설명했습니다. 모바일 게임 퍼블리셔도 마찬가지이며, 충성도를 높이기 위한 노력에 이를 반영해야 합니다.
IAP 가격은 경쟁이 치열할 때에도 견딜 수 있어야 하며, 제공하는 총 가치는 데스크톱 게임, 스트리밍 구독 등 다른 미디어에서 얻는 가치보다 크거나 같아야 합니다... 로그인 보너스는 플레이어가 좋아하는 게임플레이 루프에 의미 있게 참여할 수 있도록 충분해야 합니다. 라이브 운영 및 커뮤니티 참여 이니셔티브는 다른 미디어 주기와 합리적인 속도를 유지해야 하며, 커뮤니티 관리자는 소셜 미디어, Reddit과 같은 포럼 또는 Discord와 같은 커뮤니케이션 플랫폼을 통해 다른 미디어 프랜차이즈와 비슷한 수준의 존재감을 유지하기 위해 노력해야 합니다.
마지막으로, 사용자 확보 예산을 다운스트림 참여와 기능 노출을 장려하는 채널에 투자하세요. 참여를 유도하는 보상형 사용자 확보 채널을 사용하면 플레이어가 초기 인스톨을 지나 게임의 가장 매력적인 부분으로 이동하도록 유도하여 정교하게 조정된 로열티 머신에서 수익을 창출할 수 있습니다.
모바일 게임 충성도를 높이는 지름길은 없지만, 도움이 되는 솔루션은 있습니다. 미스트플레이 로열티 앱은 플레이어가 소비 행동에 최적화된 AI 기반 추천 엔진을 통해 새로운 게임을 발견할 수 있도록 도와줍니다. 그런 다음 미스트플레이는 게임 플레이/지출에 대한 포인트를 보상으로 제공하며, 이 포인트는 아마존 기프트 카드와 같은 실제 보상으로 교환할 수 있습니다. 그 결과 참여도와 유지율이 높고 충성도가 높은 사용자층을 확보할 수 있습니다. 유니티의 접근 방식은 사용자 중심적이면서도 파트너 중심적이기 때문에 궁극적으로 사용자 경험을 풍부하게 하고 LTV를 높이는 윈윈 시나리오를 만들어냅니다.
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