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모바일 앱 시장은 경쟁이 치열하다고 해도 과언이 아닙니다. Statista에 따르면, 2022년 3분기에 구글 플레이에는 355만 개의 앱¹이있었습니다. 한편, Zippia의 데이터에 따르면 스마트폰 소유자는 한 달에평균 약 30개의 앱을 사용합니다². 모바일 마케터들은 홈 화면의 공간을 차지하기 위해 끊임없이 경쟁해야 하며, 이를 위한 가장 확실한 방법은 오가닉 및 유료 사용자 확보 전략을 통해 지속적으로 신규 사용자를 추가하는 것입니다.
두 전략 모두 장점이 있으며, 각 전략은 숙련된 마케터와 처음 접하는 마케터 모두에게 도움이 될 수 있습니다. 이 모든 것은 두 전략의 차이점을 포괄적으로 이해하는 것에서 시작됩니다.
유료 사용자 확보는 애플리케이션의 사용자 기반을 확장하기 위한 수단으로 주로 디지털 광고에 의존하는 성장 전략입니다. 모바일 애플리케이션의 경우, 앱 퍼블리셔는 다양한 디지털 환경에서 앱을 홍보하는 광고를 집행하기 위해 비용을 지불합니다. 가능한 경우, 광고는 원하는 사용자층을 타겟팅하여 소셜 미디어 플랫폼 및 인앱 광고 네트워크와 같은 다양한 유료 마케팅 채널을 통해 배포됩니다. 잠재적 사용자는 광고를 보고 충분히 매력적이라고 판단되면 설치를 결정합니다. 인스톨의 '품질', 즉 광고 캠페인이 얼마나 잘 타겟팅되었는지, 인스톨이 유도된 조건에 따라 사용자는 인앱 구매를 하거나 유료 구독자가 되거나 앱에서 사용하는 다른 수익화 방법으로 전환할 수 있을 만큼 충분히 오래 머물러 있을 수 있습니다.
유료 사용자 확보 캠페인은 다양한 플랫폼에서 진행할 수 있으며, 각 플랫폼은 다양한 수준의 타겟팅, 테스트 및 측정 기능을 제공합니다. 가장 일반적인 채널 카테고리는 다음과 같습니다:
유료 광고 캠페인은 각각 고유한 장단점이 있는 다양한 가격 책정 모델을 기반으로 실행할 수도 있습니다. 마케터가 원하는 결과에 따라 플랫폼에 어느 정도 부담을 주는 특정 가격 모델을 선택하여 결과를 달성할 수 있습니다. 가장 일반적인 유료 사용자 확보 가격 모델은 다음과 같습니다:
유료 UA는 지속적으로 또는 더 짧은 기간 동안 예측 가능한 설치 수를 유도하는 효과적인 방법입니다. 커뮤니티 활동이나 계절에 따라 증가하거나 감소할 수 있는 대부분의 오가닉 UA 채널과 달리, 유료 UA는 마케터가 전략에 따라 사용자 흐름을 조절할 수 있습니다. 캠페인이 시작되는 즉시 광고가 실행되기 시작하므로 마케터는 즉각적인 성과를 확인할 수 있습니다. 마케터가 캠페인을 시작하기 때문에 Adjust, 앱스플라이어, 텐진, 싱귤러와 같은 모바일 측정 파트너(MMP)의 지원을 받아 캠페인을 실행하는 경우 채널별 ROAS(광고 지출 대비 수익률)도 비교적 쉽게 계산할 수 있습니다.
유료 UA 전략도 일부 오디언스 타겟팅을 허용하지만, Apple과 Google의 사용자 개인정보 보호 정책 변경³으로인해 선택의 폭이 좁아졌습니다. 또한, 대부분의 주요 플랫폼은 캠페인 타겟팅 수단으로 AI를 활용하는 알고리즘 캠페인 타겟팅으로 전환하고 있습니다. 이를 통해 도달 범위는 넓어졌지만, 마케터가 수동으로 타겟팅할 수 있는 기능이 거의 없습니다. 대부분의 최신 디지털 광고 플랫폼은 여전히 성과 기반 과금 모델로 캠페인을 제공하며, 이는 크리에이티브 전략을 측정하고 반복하는 데 유용하여 향후 캠페인을 위해 오디언스를 더욱 잘 파악할 수 있습니다.
마지막으로, 유료 사용자 확보 전략도 유기적인 상승을 가져올 수 있습니다. 버스트 캠페인⁴이라고하는 매우 짧고 집중적인 광고 캠페인을 통해 설치 수를 빠르게 늘리면 앱 스토어에서 순위를 높일 수 있으며, 더 많은 사람들이 목록을 보고 앱을 사용해 보려고 선택할 수 있습니다.
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유료 사용자 확보 전략의 강점에는 몇 가지 약점도 있습니다. 마케터는 기본적으로 '콜드 콜'을 받은, 즉 게임과 기존 관계가 거의 없거나 전혀 없는 사용자를 확보해야 할 수 있습니다. 탄탄한 사용자 충성도 전략이 없다면, 사용자 온보딩 퍼널은 초기에 플레이어에게 가치를 입증해야 한다는 엄청난 압박을 받게 됩니다. 그렇게 하지 못하면 낮은 투자 수익률로 이어질 수 있습니다.
↪CF_200D↩알고 계셨나요? - 미스트플레이 및 사용자 충성도
사용자 충성도를 높이는 지름길은 없지만 유용한 솔루션은 있습니다. 미스트플레이 로열티 앱은 플레이어가 소비 행동에 최적화된 AI 기반 추천 엔진을 통해 새로운 타이틀을 발견할 수 있도록 도와줍니다. 그런 다음 미스트플레이는 게임 플레이/지출에 대한 포인트를 보상으로 지급하며, 이 포인트는 아마존 기프트 카드와 같은 실제 보상으로 교환할 수 있습니다. 그 결과 참여도와 유지율이 높고 충성도가 높은 사용자층을 확보할 수 있습니다.
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또한, 모바일 광고 사기⁵는모바일 마케터가 전환이나 입소문을 일으키지 않는 가짜 인스톨에 대해 비용을 지불하는 유료 UA에서 항상 존재하는 문제입니다. 즉, 광고를 실행하는 것은 장기적인 사용자 확보 계획의 첫 번째 부분일 뿐인 경우가 많습니다. 캠페인 이후 사용자를 잃지 않으려면 사용자가 앱에 계속 참여하도록 동기를 부여하는 로열티 전략에 투자해야 합니다. 타겟팅 기능이 제한되는 사용자 개인정보 보호 시대에 앱 퍼블리셔는 최근 캠페인 성과에서 가장 큰 비중을 차지하는 변수 중 하나인 광고 크리에이티브에 대해서도 신중하게 고려해야 합니다. 특히 모바일 게임의 경우, 광고가 인앱 경험과 일치하지 않으면 사용자가 기대에 부응하지 못했다고 느낄 수 있으며, 이는 이탈률 증가로 이어질 수 있습니다.
물론 유료 사용자 확보 정의에 따라 플레이하려면 비용을 지불해야 하며, 그 비용은 점점 더 높아지고 있습니다. Business of Apps⁶에따르면, Instagram의 평균 사용자 확보 비용은 2021년부터 2022년까지 약 20% 상승했습니다. 또한, 텐진(Tenjin)과 인모비(InMobi)의 2022년 4분기 CPI⁷ 보고서에따르면, 설치 비용이 저렴하기로 유명한 하이퍼 캐주얼 게임의 플레이어 확보 비용이 두 배 이상 증가하여 iOS와 안드로이드 모두에서 사상 최고치를 기록했습니다. 시장에 처음 진출했거나 광고를 지속적으로 실행할 리소스가 부족한 경우, 유료 UA 전략만 사용하는 것은 지속 가능한 옵션이 아닐 수 있습니다.
오가닉 사용자 확보는 기존 광고를 사용하지 않고도 사용자를 끌어들이는 성장 전략입니다. 인스톨을 광고 캠페인에 쉽게 어트리뷰션할 수 있는 유료 UA와 달리, 오가닉 UA 캠페인은 개별적으로 측정하기가 다소 어려울 수 있습니다. 하지만 페이지 트래픽 및 리뷰 증가, 다양한 메시지에 대한 사람들의 반응에 대한 A/B 테스트를 통한 앱 스토어 전환율, 브랜드 뉴스레터 구독자 수, 소셜 미디어의 좋아요/팔로우 수 등 다양한 지표를 추적하여 성과가 있는지 확인할 수 있습니다. 이러한 모든 데이터를 수집하면 유료 캠페인만큼 정확하지는 않지만, 귀중한 인사이트를 제공하고 올바른 방향으로 나아가고 있는지 여부를 파악하기에 충분합니다.
몇 가지 인기 있는 유기적 UA 전략은 다음과 같습니다:
오가닉 UA에는 기존 광고가 포함되지 않으므로, 신중하게 수행하면 사람들을 앱으로 유도하는 데 더 비용 효율적인 방법이 될 수 있습니다. 오가닉 성장을 추적하는 데 도움이 되는 솔루션에 투자해야 하지만, 광고를 실행하는 데 따른 비용은 발생하지 않습니다.
또한 부정적인 감정을 유발할 수 있는 방해가 되거나 성가신 팝업 광고를 보지 않고도 원하는 순간에 원하는 시간에 브랜드를 발견할 수 있는 덜 침입적인 경험이기도 합니다. 모바일 앱에 대한 개인정보 보호 우려가 커짐에 따라⁸, 더 많은 사용자가 스스로 새로운 게임이나 앱을 찾는 것을 선호하게 될 수 있습니다.
유기적으로 사용자를 확보하는 것이 장기적으로 더 효과적이며, 충성도와 사용자 생애 가치(LTV)를 높이는 경향이 있습니다. 2020년 앱스플라이어의 연구에 따르면, 앱 설치 후 8주 후 오가닉 유저의 유지율은 4.5%⁹인반면, 유료 채널을 통해 유입된 유저의 유지율은 3.5%에 불과한 것으로 나타났습니다. 왜 그럴까요? 그 이유 중 하나는 스스로 앱을 찾은 사람들은 귀사와 같은 제품을 적극적으로 검색하기 때문에 일단 앱을 설치하면 계속 사용할 가능성이 높기 때문입니다.
오가닉 UA는 일반적으로 하루아침에 해결되지 않습니다. 일부 앱은 입소문을 타기도 하지만, 오가닉 사용자 확보는 팀의 노력이 성과를 내기까지 시간과 인내가 필요한 경우가 많습니다. 특히 신규 앱의 경우 시장에서 성공 가능성을 입증할 시간이 많지 않기 때문에 모든 기업이 사용자가 구체화될 때까지 기다릴 수 있는 여유가 있는 것은 아닙니다.
앞서 언급했듯이, 오가닉 UA는 특정 마케팅 활동이나 전략에 대한 측정 및 귀속이 더 까다로울 수 있습니다. 명확한 데이터가 부족하기 때문에 데이터 요소 간의 상관관계를 파악하고 적절하게 조정하기가 더 어렵습니다.
이 두 가지를 비교할 때, 기존의 유료 사용자 확보는 외부 조건에 따라 수도꼭지를 올리거나 내릴 수 있는 것으로 생각하면 도움이 될 수 있습니다. 유료 UA의 성공은 시장 사용자 확보율과 게임 또는 앱의 성과 간의 균형을 맞추고, 이를 통해 긍정적인 투자 수익을 창출하는 것입니다.
오가닉 사용자 확보는 장기적인 투자에 가깝기 때문에 당장 눈에 띄지는 않지만 시간이 지남에 따라 수익이 배가될 가능성이 있습니다. 점진적으로 시작하지만 꾸준히 모멘텀을 구축하기 위해 노력하면서 진정으로 관심 있는 사람들을 앱으로 끌어들일 수 있습니다. 복리 이자와 마찬가지로, 게임이나 앱의 라이프사이클 초기에 투자하면 엄청난 수익을 얻을 수 있는 잠재력이 있습니다.
즉, 유료 UA가 오가닉보다 더 나은 것은 아니며 그 반대도 마찬가지입니다. 유료 광고는 가장 필요할 때 사용자 기반을 늘리는 데 도움이 되는 반면, 오가닉은 장기간에 걸쳐 사용자를 끌어들이는 데 도움이 됩니다. 이 두 가지를 적절히 조합하여 함께 사용할 때 모바일 마케팅의 마법이 일어납니다.
두 가지 전략을 가장 효과적으로 사용하는 방법은 홍보하려는 앱에 따라 다릅니다. 신규 앱은 유료 사용자 확보를 통한 빠른 인스톨로 이점을 얻을 수 있지만, 장기적인 성장을 위해서는 오가닉 또는 브랜드 중심 UA 전략에 동시에 투자하는 것이 좋습니다. 또 다른 고려 사항은 마케팅 예산입니다. 마케팅 지출을 줄이려는 경우 유료 UA를 줄이고 오가닉 성장에 더 집중하는 것이 현명할 수 있습니다.
모든 모바일 마케팅 전략은 유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보를 어느 정도 조합하여 사용해야 하지만, 특정 게임이나 앱에 더 적합하고 수익을 창출할 가능성이 높은 몇 가지 특징이 있습니다.
모바일 앱 마케터들은 성장 전략에 유료 UA와 오가닉 UA의 균형을 어떻게 맞추든, 확보할 수 있는 사용자를 최대한 활용해야 한다는 압박을 그 어느 때보다 많이 받고 있습니다. 센서타워의 2022년 데이터에 따르면 거의 모든 장르가 급격한 매출 감소를 경험하고 있으며¹⁰, 뉴주(Newzoo)¹¹는2022년을 '조정의 해'라고 낙관적으로 전망하는 등, 수익성 있는 모바일 게임 포트폴리오를 성공적으로 확장하는 데 있어 충성도가 점점 더 중요한 변수로 떠오르고 있습니다.
미스트플레이는 참여도가 높은 잠재고객에게 게임 앱을 노출하는 광고 플랫폼이자 장기적으로 게임을 플레이하고 지출하는 사용자에게 보상을 제공하는 리텐션 파트너의 역할을 동시에 수행합니다. 미스트플레이는 사용자가 동일한 앱을 계속 사용하도록 유도함으로써 앱 퍼블리셔가 IAP, 광고 수익 또는 기타 수익화 전략을 통해 사용자로부터 더 큰 가치를 창출할 수 있는 기회를 제공합니다. 자세한 내용은 유니티의 광고 솔루션 페이지를 확인하세요.
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