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모바일 사용자 확보는 그 어느 때보다 어려운 과제입니다. Business of Apps에 따르면 현재 700만 개가 넘는 모바일 앱이 존재하며1, 각 앱은 사용자의 디바이스에서 자리를 차지하기 위해 경쟁하고 있습니다. 디컨스트럭터 오브 펀과 같은 업계 전문가들이 2023년을 "오가닉 디스커버리의 종말을 선언하는 해"2라고 말하는 것처럼, 모바일 앱 마케터들은 수익성 있는 성장을 추구하기 위해 사용자 확보의 세계를 탐색해야 하는 과제를 안고 있습니다.
개인정보 보호 중심의 유료 소셜 캠페인부터 충성도를 높이는 보상까지, 사용자 확보 전문가는 모든 도구를 활용하여 적시에 적절한 오디언스에게 적합한 광고를 제공해야 합니다. 이 글에서는 모바일 사용자 확보 전략, 채널, 확보 지표 등 사용자를 앱으로 유도하기 위해 알아야 할 모든 것을 다룹니다.
모바일 사용자 확보(또는 'UA')는 유료 및 오가닉 마케팅 채널을 통해 앱, 플랫폼 또는 서비스에 신규 고객을 유입하는 프로세스를 말합니다. 사용자 확보 관리자의 목표는 일반적으로 최종적으로 창출할 수익보다 낮은 비용으로 신규 사용자를 유치하는 것입니다.
수백만 개의 앱이 사용자의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 모바일 환경에서 효율적이고 효과적으로 사용자를 확보하는 것은 모든 모바일 앱의 성공에 필수적입니다.
모바일 사용자 확보의 두 가지 핵심 요소는 다음과 같습니다:
유료 사용자 확보는 캠페인이 진행되는 동안 즉시 사용자를 확보할 수 있는 검증된 방법이지만, 오가닉 전략은 장기적으로 사용자를 유치하기 위한 더 느리고 지속적인 노력입니다.
🌟 모바일 사용자 확보가 수년에 걸쳐 어떻게 발전해왔는지 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요. 사용자 확보란 무엇이며 어떻게 진화하고 있나요?
신규 유저를 확보하는 데 드는 비용은 주로 선택한 마케팅 채널과 마케팅하는 게임 또는 앱의 유형에 따라 다르지만, 일반적으로 모바일 앱 CPI(설치당 비용)는 0.80달러에서 5달러 사이입니다. 범위를 넓히면 더 많은 잠재 사용자에게 도달할 수 있지만, 이러한 사용자는 평균적으로 타겟팅된 틈새 채널의 사용자보다 LTV가 높은 고객으로 전환할 가능성이 낮습니다.
모바일 앱 사용자 확보 비용
모바일 게임 사용자 확보 비용
🌟 모바일 사용자 확보 비용에 대해 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요. 2024년 모바일 사용자 확보 비용은 얼마일까요?
유료 사용자 확보 전략은 주로 앱 퍼블리셔가 타겟 사용자가 모이는 디지털 환경에서 게임과 앱을 홍보하는 광고를 집행하는 데 비용을 지불하는 방식입니다. 사용자 확보 플랫폼의 예로는 인앱 광고 네트워크, 소셜 미디어, 앱 스토어 검색 광고 등이 있습니다. 미스트플레이의 2023 모바일 게임 충성도 보고서에 따르면, 이러한 광고는 플레이어가 새로운 게임을 찾는 가장 일반적인 방법입니다. 실제로 모바일 게임 광고는 플레이어의 거의 절반(49.75%)이 새로운 모바일 게임을 찾는 데 도움을 줍니다.
유료 획득의 장점:
유료 획득의 단점:
오가닉 UA는 기존 광고에 의존하지 않고 사용자를 유치하는 것을 목표로 합니다. 여기서 가장 중요한 것은 입소문입니다: 친구나 가족의 추천이 모바일 앱 사용자 확보의 34.83%를 차지하며, 소셜 미디어 게시물과 토론이 24.68%를 차지합니다( 2023 모바일 게임 충성도 보고서에 따르면).
하지만 마케터는 풀뿌리 모멘텀을 키우는 데 도움이 되는 구체적인 조치를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 앱 스토어 최적화(ASO)에 집중하면 앱 스토어와 인기 차트를 검색하여 새로운 게임을 발견하는 39.43%의 플레이어를 활용할 수 있습니다. 긍정적인 입소문을 만드는 다른 방법으로는 콘텐츠 마케팅, 커뮤니티 구축, 추천 프로그램, 최상의 사용자 경험에 집중하는 것 등이 있습니다.
유기적 획득의 장점:
오가닉 획득의 단점:
유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보는 서로 균형을 이루는 장단점이 있기 때문에, 최적의 모바일 앱 성장 전략은 이 두 가지를 결합하는 것입니다.
유료 UA는 출시 또는 기타 중요한 순간에 사용자가 앱으로 유입되도록 유도하는 역할을 할 수 있습니다. 이러한 트래픽 증가는 유기적 가시성을 높일 수 있습니다. 앱이 유기적으로 더 많은 사용자를 유치할수록 유료 사용자 확보에 지출해야 하는 비용이 줄어들어 장기적으로 더 건전한 수익을 창출할 수 있습니다.
🌟 앱의 유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보를 혼합하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요. 유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보: 적절한 균형을 찾는 방법
유료 소셜 미디어 광고는 모바일 앱의 강력한 사용자 확보 채널로서 사용자 인구 통계, 관심사 및 행동에 기반한 세분화된 타겟팅 옵션을 제공합니다. 모바일 앱 퍼블리셔는 Facebook, Instagram, X(트위터) 와 같은 플랫폼을 통해 타겟 고객에게 효율적으로 도달하고 통제된 비용으로 앱 설치를 유도할 수 있습니다.
한때 유료 소셜 채널은 Facebook과 Google이 장악하고 있었지만, 최근 사용자 확보 전문가들은 이러한 플랫폼의 수익이 감소하고 경쟁이 치열해지고 있다고 지적합니다. 그 결과, 소셜 마케팅 분야는 특히 젊고 기술적으로 능숙한 오디언스를 타겟팅할 때 더 광범위하고 다양한 채널을 선호하는 방향으로 진화했습니다.유료 사용자 확보를 위한 일부 소셜 채널에는 다음이 포함됩니다:
인앱 광고는 다른 모바일 앱 내에서 사용자에게 광고를 표시하는 모바일 사용자 확보 채널로, 앱 퍼블리셔는 모바일 환경 내에서 직접 참여도가 높은 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 인앱 광고를 활용하면 마케터는 사용자의 행동, 관심사, 위치 및 기타 관련 데이터를 기반으로 사용자를 타겟팅하여 가장 관련성이 높은 오디언스에게 광고가 표시되도록 할 수 있습니다. 이러한 타겟팅 접근 방식은 다른 기존 광고 방식에 비해 전환율을 높이고 광고 투자 대비 수익률(ROAS)을 향상시킬 수 있습니다. 또한 인앱 광고는 캠페인을 실시간으로 최적화하는 데 사용할 수 있는 귀중한 인사이트와 분석 데이터를 제공하여 보다 효과적인 사용자 확보 전략으로 이어집니다.
인앱 광고는 다음과 같은 다양한 형식으로 표시할 수 있습니다:
전반적으로 인앱 광고는 이미 사용 중인 앱 내에서 많은 모바일 사용자에게 직접적이고 매력적인 방식으로 도달할 수 있는 강력한 모바일 사용자 확보 채널입니다.↪cf_200D↩
👀 관련 읽기: 클릭이 코인으로 이어집니다: 모바일 게임 수익화를 위한 인앱 광고 가이드
사용자 확보를 위한 보상 채널은 특정 혜택과 인앱 보상을 제공하는 대신 사용자가 앱에 참여하도록 인센티브를 제공하는 것입니다. 이 전략은 사용자가 동영상 시청, 설문조사 완료, 앱 내 특정 마일스톤 달성 등 특정 작업을 완료하여 가상 화폐, 프리미엄 콘텐츠, 모바일 게임 파워업과 같은 보상을 받도록 유도합니다. 보상 채널은 가치 교환을 제공함으로써 사용자 참여를 유도하고, 리텐션을 높이며, 앱 내에서 계속 활동하며 수익을 창출할 가능성이 높은 양질의 사용자를 유치할 수 있으며, 보상 기반 사용자 확보를 위한 일부 채널에는 다음이 포함됩니다:
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인플루언서 마케팅은 소셜 미디어 유명인사와 콘텐츠 제작자를 활용하여 모바일 앱과 같은 제품이나 서비스를 보증하는 강력한 사용자 확보 채널입니다. Statista에 따르면 전 세계 인플루언서 마케팅 광고 지출은 2029년까지 560억 달러에 달할 것으로 예상되며, 인플루언서의 팔로워 수는 도달 범위를 결정하는 데 중요하지만 콘텐츠의 진정성은 성공적인 인플루언서 캠페인의 초석입니다. 따라서 업계 및 틈새 시장에 정통한 인플루언서와의 협업은 매우 중요합니다. 모바일 사용자 확보를 위한 인플루언서의 유형은 다음과 같습니다:
커넥티드 TV 및 프로그래매틱 광고 채널과 같은 더 많은 UA 채널에 대해 자세히 알아보려면 다음기사를 확인하세요 . 2023년 마케터가 알아야 할 사용자 확보 채널 10가지
타겟 오디언스를 정의하는 것은 사용자 확보 캠페인의 가장 기본적이고 첫 번째 단계입니다. 인구 통계, 관심사, 행동, 선호도를 기반으로 이상적인 사용자가 누구인지 파악하면 적절한 사람들에게 효과적으로 도달할 수 있도록 마케팅 활동을 맞춤화할 수 있습니다. 기존 유저층(있는 경우)이나 유사한 앱의 유저층을 대상으로 이러한 특성을 파악하는 것이 좋은 시작점입니다. 상세한 사용자 페르소나를 생성하고 이를 기반으로 오디언스 파라미터를 세분화하면 광고(및 앱)가 타겟 오디언스에게 공감을 얻고 UA 성과를 얻을 수 있습니다.
캠페인이 실행된 후에는 캠페인과 상호 작용하는 사용자에 따라 타겟 오디언스를 지속적으로 세분화하고 업데이트하면 추가 설치 수를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 캠페인이 진행되는 동안 타겟 오디언스를 어떻게 업데이트하고 있는지 추적하여 향후 유료 캠페인이 시작부터 관련성 있고 영향력 있는 캠페인이 될 수 있도록 하세요.
크리에이티브는 모바일 사용자 확보 캠페인의 성공에 중추적인 역할을 합니다. 광고 크리에이티브는 사용자와 앱의 첫 번째 접점이 되는 경우가 많으므로, 관심을 끌고 앱의 가치를 전달하며 긍정적인 브랜드 인상을 심어줄 수 있도록 디자인하는 것은 전환을 유도하는 데 필수적입니다. 시각적으로 매력적인 그래픽, 인터랙티브 애니메이션, 설득력 있는 카피를 제작하여 잠재 사용자에게 앱의 가치 제안을 효과적으로 전달할 수 있습니다.
A/B 테스트를 통한 크리에이티브 최적화는 캠페인의 효과를 극대화하고 추가적인 효과를 얻을 수 있는 방법을 찾는 데에도 필수적입니다. 퍼블리셔는 UGC 스타일의 촌극, 애니메이션 동영상, 게임 내 영상 등 다양한 광고 크리에이티브를 개선하고 테스트함으로써 타겟 오디언스에게 가장 큰 공감을 얻고 참여도와 전환율을 높일 수 있는 요소를 파악할 수 있습니다.
크리에이티브 테스트 시기와 관련하여 Matej Lančarič는 월간 크리에이티브 예산이 5만 달러 미만인 앱은 과거 콘셉트에 대한 테스트 중심의 반복 작업과 더불어 매달 4개의 새로운 크리에이티브 콘셉트를 출시하는 것이 좋다고 제안합니다. 예산이 100만 달러 이상이면 한 달에 최소 20회 출시를 목표로 해야 합니다.
캠페인의 또 다른 중요한 최적화 요소는 앱 스토어 최적화로, 퍼블리셔는 더 많은 사용자가 앱을 다운로드하도록 유도하기 위해 앱 스토어 목록의 디자인 및 작성 요소를 테스트합니다.
광고 캠페인의 크리에이티브와 마찬가지로, 게임 제목부터 사용된 키워드에 이르기까지 앱 스토어 세부 정보는 모두 앱이 다운로드할 가치가 있다는 것을 사용자에게 설득하기 위해 함께 사용됩니다. 또한 크리에이티브 최적화와 마찬가지로 ASO는 앱 스토어 목록의 다양한 요소를 최적화하여 검색 가능성을 높이고 더 많은 사용자를 유치합니다.
ASO의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다:
성공적인 모바일 사용자 확보를 위한 핵심 요소에 대해 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요. 효과적인 모바일 사용자 확보 캠페인의 5가지 핵심 요소.
인앱 광고 네트워크, 검색, 소셜에 게재되는 동영상과 배너는 오늘날 사용자 확보를 위한 핵심 전략입니다. 하지만 진보적인 퍼블리셔들은 새로운 접근 방식을 시도하기 시작했으며, 이에 대한 인상적인 보상을 얻고 있습니다.
추천은 업종에 관계없이 우수한 고객을 더 효과적으로 유지할 수 있는 효과적인 방법임이 입증되었습니다. 모바일 게임도 예외는 아닙니다: 게임리파이너리는 매치 마스터즈, 드래곤 매니아 레전드, 레이드 등의 게임을 예로 들었습니다: 섀도우 레전드와 같은 게임은 친구를 초대하는 플레이어에게 의미 있는 보상을 제공함으로써 시간이 지남에 따라 플레이어 기반을 확대하는 데 도움이 되었습니다18. 이러한 보상은 종종 설치 이후 기능 사용과 연계되어 추천이 게임을 진행함에 따라 더 많은 혜택을 제공합니다. 일부 퍼블리셔는 이탈한 플레이어를 다시 에코시스템으로 초대하면 보상을 제공하는 리인게이지먼트 추천 캠페인으로 성공을 거두기도 했습니다.
게임과 앱은 종종 팬들이 자신만의 진정성 있고 매력적인 콘텐츠를 만들도록 영감을 줍니다. 팬이 만든 동영상, 팬아트 등은 TikTok과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 인기를 끌 수 있으며, 마케터는 진정성을 유지하는 한 이러한 인기를 사용자 확보에 활용할 수 있습니다. 진품 UGC와 차별화해야 하는 경우, 광고 크리에이티브에서 UGC의 모양을 모방하여 유사한 결과를 얻을 수 있습니다. 앱타민의 설명19에 따르면, 틱톡의 경우 여배우가 게임과 관련된 주제에 대해 불만을 토로할 때 일반 사용자들이 하는 것과 같은 방식으로 이어버드 마이크에 대고 말하는 모습을 연출할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 지속적으로 설득력 있는 결과를 낳고 있으며, yellowHEAD와 같은 업계 전문 UA 에이전시들은 이 전략에 대한 투자를 계속 늘리고 있습니다.
옥외 광고(OOH) 마케팅은 광고판, 포스터, 기타 실제 간판으로 게임을 홍보하는 전략으로, 유명 퍼블리셔들 사이에서 점점 인기를 얻고 있습니다. 아직은 일반적이지 않지만, 몇몇 주목할 만한 사례는 이 접근 방식을 통해 성공을 거두었습니다. 슈퍼셀은 2015년 게임 클래시 오브 클랜의 멀티채널 캠페인에 OOH를 도입했습니다. 업계 전문가인 에릭 슈퍼트(Eric Seufert)는 "슈퍼셀이 이미 인앱 광고를 통해 도달할 수 있는 모든 사람에게 도달했다면, 더 이상 전통적인 형태의 미디어 확보 방법 외에는 다른 방법이 남지 않았을 것"이라고 말합니다. 인앱 광고의 한계에 부딪힌 게임을 관리할 수 있을 만큼 운이 좋다면, 물리적 공간으로 확장하는 것도 가치 있는 선택이 될 수 있습니다.
🌟 모바일 사용자 확보 전략의 새로운 지평에 대해 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요. 진보적인 퍼블리셔를 위한 11가지 모바일 게임 UA 전략.
CAC는 특정 기간 동안 신규 고객을 확보하는 데 필요한 총 판매 및 마케팅 비용을 나타내는 사용자 확보 지표입니다. CAC는 캠페인별로 계산할 수 있지만, 사용자를 확보하기 위해 지출한 모든 판매, UA 및/또는 마케팅 비용을 고려하기 때문에 CPI보다 더 중요한 지표입니다.
CAC를 계산하는 방법:
(총 영업 및 마케팅 비용) / (고객 수)
CPI는 앱 광고 지출과 특정 캠페인 내 설치 수를 비교하여 특정 캠페인에서 설치를 유도하는 데 소요된 비용을 추적합니다. 이는 해당 퍼블리셔가 게재한 광고에서 신규 인스톨이 발생할 때마다 퍼블리셔에게 지불하기로 동의한 미리 정해진 가격일 수 있습니다.
CPI 계산 방법:
(캠페인의 총 광고비) / (캠페인에서 유도된 총 설치 수)
ROAS는 게임에서 수익을 창출하는 유저를 확보하는 데 있어 UA 캠페인이 얼마나 효과적인지 추적합니다(주로 IAP 또는 IAA를 통해).
게임에서 사용하는 수익화 모델에 따라 두 가지 구체적인 유형의 ROAS가 있습니다:
ROAS 계산 방법:
(획득 캠페인 수익화를 통해 발생한 수익) / (획득 캠페인 비용)
LTV는 사용자가 앱을 사용하는 평균 사용자 생애 동안 창출하는 평균 수익을 추적하는 데 사용되는 사용자 확보 지표입니다. 이는 앱 퍼블리셔의 '북극성' 지표로, IAA 기반 앱의 평균 DX 리텐션을 높이거나 IAP 기반 앱의 지출을 늘리는 등 다양한 지표를 활용할 수 있습니다.
LTV 계산 방법:
(사용자당 월 평균 매출) x (평균 사용자 수명(개월))
성공적인 모바일 사용자 확보 전략은 잘 조율된 다양한 전술, 채널, 크리에이티브를 조합하여 지속적으로 테스트하고 최적화하는 것입니다. 지속적으로 성과 지표를 모니터링하고, 경쟁사의 광고 캠페인을 분석하고, 자체적인 접근 방식을 조정함으로써 모바일 UA 전략을 개선하여 양질의 사용자를 유치하고, 앱 설치를 유도하고, ROAS 목표를 달성할 수 있습니다.
모바일 게임 퍼블리셔가 ROAS 목표를 달성하기 위해 충성도 우선 UA 접근 방식을 시도하고 싶다면 러브앤파이스 퍼블리셔인 Trailmix의 경우처럼 미스트플레이가 도움을 드릴 수 있습니다.
플레이어 충성도를 높이는 방법에 대해 자세히 알아보려면유니티에 문의하세요.
