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모바일 사용자 확보는 그 어느 때보다 어려운 과제입니다. Business of Apps에 따르면 현재 700만 개가 넘는 모바일 앱이 존재하며1, 각 앱은 사용자의 디바이스에서 자리를 차지하기 위해 경쟁하고 있습니다. 디컨스트럭터 오브 펀과 같은 업계 전문가들이 2023년을 "오가닉 디스커버리의 종말을 선언하는 해"2라고 말하는 것처럼, 모바일 앱 마케터들은 수익성 있는 성장을 추구하기 위해 사용자 확보의 세계를 탐색해야 하는 과제를 안고 있습니다.
비용 효율적인 프로그래매틱 구매부터 완벽한 크리에이티브, 개인정보 보호 중심의 유료 소셜 캠페인, 충성도를 높이는 리워드에 이르기까지, 사용자 확보 전문가는 모든 도구를 활용하여 적시에 적절한 오디언스에게 적절한 광고를 게재해야 합니다. 이 가이드는 이를 위해 필요한 기초를 제공합니다.
사용자 확보(또는 UA)는 유료 및 오가닉 마케팅 채널을 통해 앱, 플랫폼 또는 서비스에 신규 고객을 유입하는 프로세스를 말합니다. 모바일 사용자 확보 관리자의 목표는 일반적으로 최종적으로 창출할 수익보다 낮은 비용으로 신규 사용자를 유치하는 것입니다.
앱 스토어가 처음 출시되었을 때 신규 사용자는 저렴하고 풍부했습니다. 하지만 앱의 수가 증가함에 따라 경쟁 수준도 높아졌습니다. 또한 개인정보 보호 문제로 인해 Apple과 Google은 광고주가 캠페인 타겟팅에 사용할 수 있는 정보를 제한했습니다. 이로 인해 풍부한 사용자층을 찾기가 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 문맥 광고와 명확하고 매력적인 크리에이티브는 이제 마케터들이 이러한 잠재고객을 찾고 채굴하는 데 사용하는 주요 도구이지만, 그 비용은 계속 증가하고 있습니다. ChurnZero의 CEO 유몽창은 하버드 비즈니스 리뷰에서 이러한 어려움을 적절하게 표현했습니다: "경험상 신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배의 비용이 듭니다. 경기 침체기에는 그 어느 때보다 이 말이 사실입니다."3
데이터에 따르면 올바른 Google 모바일 전략(또는 Apple 모바일 전략)은 고객 라이프사이클의 설치 단계를 넘어 확장되어야 한다는 사실이 계속해서 명확해지고 있습니다. 최신 모바일 사용자 확보에서는 사용자를 에코시스템으로 끌어들이는 것만으로는 충분하지 않으며, 가능한 한 오랫동안 사용자를 유지하고 가치를 창출하도록 유도해야 합니다. 미스트플레이의 강점은 바로 여기에 있습니다. 제휴 앱을 다운로드한 사용자는 보상을 받기 위해 앱을 계속 플레이하도록 권장됩니다. 그렇게 함으로써 수익을 창출할 수 있는 더 많은 기회가 주어지고, LTV를 높이고, 비용 효율적인 고품질 UA 퍼널을 만들 수 있습니다. 자세히 알아보려면 여기를 클릭하세요.
모바일 사용자 확보가 지난 몇 년간 어떻게 발전해 왔는지 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요. 사용자 확보란 무엇이며 어떻게 진화하고 있나요?
유료 사용자 확보는 주로 앱 퍼블리셔가 타겟 사용자가 모이는 디지털 환경에서 게임과 앱을 홍보하는 광고를 집행하는 데 비용을 지불하는 방식에 의존합니다. 사용자 확보 플랫폼의 예로는 인앱 광고 네트워크, 소셜 미디어, 앱 스토어 검색 광고 등이 있습니다. 미스트플레이의 2023 모바일 게임 충성도 보고서에 따르면, 이러한 광고는 플레이어가 새로운 게임을 찾는 가장 일반적인 방법입니다. 실제로 모바일 게임 광고는 플레이어의 거의 절반(49.75%)이 새로운 모바일 게임을 찾는 데 도움을 줍니다4.
유료 UA의 장점으로는 캠페인 기반 가격 모델, 예측 가능한 시간 동안 대량의 인스톨을 유도할 수 있는 기능(앱 스토어 순위를 높이는 데 도움이 될 수 있음), 정확한 크리에이티브 성과 측정이 있습니다. 반면에 비용은 지속적으로 상승하고 있으며, 개인정보 보호 조치로 인해 사용자를 타겟팅할 수 있는 정밀도가 제한되어 있습니다.
오가닉 사용자 확보는 기존 광고에 의존하지 않고 사용자를 유치하는 것을 목표로 합니다. 여기서 가장 중요한 것은 입소문입니다: 친구나 가족의 추천이 모바일 앱 사용자 확보의 34.83%를 차지하고, 소셜 미디어 게시물과 토론이 나머지 24.68%를 차지합니다5. 하지만 마케터는 풀뿌리 모멘텀을 키우는 데 도움이 되는 구체적인 조치를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 앱 스토어 최적화(ASO)에 집중하면 앱 스토어와 인기 차트를 검색하여 새로운 게임을 찾는 플레이어의 39.43%를 활용할 수 있습니다6. 긍정적인 입소문을 만드는 다른 방법으로는 콘텐츠 마케팅, 커뮤니티 구축, 추천 프로그램, 최상의 사용자 경험에 집중하는 것 등이 있습니다.
오가닉 사용자 확보의 가장 큰 장점은 비용 효율성(광고 구매가 필요 없음), 앱을 전파하는 높은 LTV 사용자를 유입할 수 있다는 점, 그리고 꾸준하고 장기적인 성장 가능성을 들 수 있습니다.
유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보는 서로 균형을 이루는 장단점이 있기 때문에, 최적의 모바일 앱 성장 전략은 이 두 가지를 결합하는 것입니다.
유료 UA는 출시 또는 기타 중요한 순간에 사용자가 앱으로 유입되도록 유도하는 역할을 할 수 있습니다. 이러한 트래픽 증가는 유기적 가시성을 높일 수 있습니다. 앱이 유기적으로 더 많은 사용자를 유치할수록 유료 사용자 확보에 지출해야 하는 비용이 줄어들어 장기적으로 더 건전한 수익을 창출할 수 있습니다.
앱의 유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보를 혼합하는 방법에 대한 자세한 내용은 다음을 참조하세요. 유료 사용자 확보와 오가닉 사용자 확보: 적절한 균형을 찾는 방법
한때 유료 소셜 채널을 장악했던 페이스북과 구글은 최근 사용자 확보 전문가들에 따르면 이들 플랫폼의 수익률이감소하고7 경쟁이 치열해지고 있습니다. 그 결과, 소셜 마케팅 분야는 특히 젊고 기술적으로 능숙한 잠재고객을 타겟팅할 때 더 광범위하고 다양한 채널을 선호하는 방향으로 진화하고 있습니다.
두 개의 추가 소셜 채널은 틱톡과 스냅챗입니다. Hootsuite8에 따르면 전자는 30억 회 이상 다운로드되었으며, 플랫폼 자체에 따르면 사용자의 92%가 앱에서 동영상을 시청한 후 행동을 취한다고 합니다. Oberlo에 따르면, TikTok 사용자 중 거의 3분의 1이 25-34세 연령대입니다. 이는 36.03%의 사용자가 대화에 참여하여 모바일 게임에 대해 토론하는 주요 플랫폼 중 하나라는 미스트플레이의 데이터와 일치합니다9. 스냅챗은 비슷한 젊은 층을 보유하고 있지만 동영상보다는 시간 제한이 있는 사진과 이미지에 더 중점을 둡니다. 비즈니스 오브앱스10에 따르면 3억 7,500만 명의 일일 활성 사용자를 보유하고 있으며, 필터와 AR 렌즈와 같은 혁신적인 광고 형식을 제공하여 젊은 사용자들에게 어필하고 있습니다. 데이터에 따르면 모바일 게임 플레이어의 11.88%가 스냅챗에서 게임에 대해 토론하는 것으로 나타났습니다11.
최근 몇 년 동안 마케터들은 과거의 틀에 박힌 UA 채널을 넘어 새로운 영역으로 나아가기 시작했습니다. 이러한 접근 방식의 한 가지 예가 인플루언서 마케팅 캠페인입니다. 소셜 미디어는 팔로워와의 진정성 있는 참여를 통해 상당한 규모의 팔로워를 확보한 수천 명의 마이크로 인플루언서를 탄생시켰습니다. UA 전문가는 이러한 인플루언서들이 진정성을 유지한다면 이들과 협력하여 사용자를 유치할 수 있습니다. 이 전략은 인플루언서와 팬층에 대한 철저한 조사를 통해 제품에 적합한지 확인해야 하지만, 참여도가 높은 오디언스를 확보할 수 있는 UA 전략이 될 수 있습니다.
커넥티드 TV와 추가적인 OTT 인벤토리는 사용자 확보를 위한 또 다른 새로운 영역입니다. 기존 TV는 광범위한 도달 범위를 제공하지만 일반적으로 성능 측정이 부족하고 비용이 많이 듭니다. CTV는 기존의 틀을 뒤집습니다. UA 전문가는 Fubo TV, Roku, Paramount+에 광고를 게재하여 매우 구체적인 오디언스 세그먼트를 타겟팅하고 즉각적인 피드백으로 결과를 측정하며 성과에 따라 비용을 지불할 수 있습니다.
더 많은 UA 채널에 대해 자세히 알아보려면 다음을읽어보세요 . 2023년 마케터가 알아야 할 10가지 사용자 확보 채널.
신규 유저를 확보하는 데 드는 비용은 주로 선택한 마케팅 채널과 마케팅하는 게임 또는 앱의 장르에 따라 달라집니다. 광범위하게 타겟팅하면 더 많은 잠재 사용자에게 도달할 수 있지만, 이러한 사용자는 평균적으로 타겟팅된 틈새 채널의 사용자보다 LTV가 높은 고객으로 전환할 가능성이 낮습니다.
페이스북과 구글은 오랫동안 사용자 확보의 대명사였습니다. 메타 플랫폼에 따르면 페이스북은 월간 활성 사용자 수가 30억 명에 육박하지만, 그 엄청난 도달 범위만큼이나 비용도 만만치 않습니다. 리빌봇의 광고대시보드12에 따르면 페이스북 전환 비용은 10.23달러에서 19.32달러입니다. 그러나 설치당 비용은 $0.87에서 $4.73 사이입니다. 구글 광고는 구글 검색의 인기와 광범위한 구글 디스플레이 네트워크 광고 덕분에 비슷한 도달 범위와 그에 따른 높은 비용을 가지고 있습니다. 따라서 사용자 확보를 위해 설계된 Google 모바일 전략의 중요한 구성 요소입니다. 워드스트림에따르면13 전환당 평균 비용은 0.88달러, 액션당 평균 비용은 5.42달러로 보고되고 있습니다. 그러나 이러한 지표는 앱, 서비스 및 비즈니스 모델에 따라 달라질 수 있다는 점을 명심해야 합니다.
게임은 다른 앱과 다른 UA 비용이 발생하며, 이러한 비용은 장르에 따라 달라집니다. 앱의 사용자 확보 전략에 관한 Liftoff보고서14에 따르면 캐주얼 게임의 전체 CPI는 0.98달러로 나타났지만, iOS의 경우 이보다 훨씬 높은 2.23달러로 나타났습니다. 하이퍼 캐주얼 게임은 사용자 이탈이 빠르기 때문에 CPI가 더 낮은 경향이 있으며, 이는 텐진보고서15에서 iOS의 하이퍼 캐주얼 CPI 중간값이 0.25달러, 안드로이드의 경우 0.15달러로 나타난 것에서도 알 수 있습니다. 마지막으로, 소셜 카지노 게임은 CPI가 급격하게 변동하는 변곡점에 도달했습니다. Liftoff16에 따르면, 평균 iOS CPI는 11.09달러로 두 자릿수에 달하며, Android CPI는 5.00달러로 절반 정도입니다.
모바일 사용자 확보 전략에 충성도가 핵심 지표로 포함됨에 따라 미스트플레이는 충성도를 측정하기로 결정했습니다. 2023 모바일 게임 충성도 보고서에서는 충성도를 더 잘 이해하기 위해 수백 개의 게임에서 수백만 명의 플레이어를 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 30일 리텐션, D30 지출자 점유율, 평균 재구매율과 같은 주요 수익화 및 참여 KPI를 사용하여 시간이 지남에 따라 어떤 장르가 가장 잘 작동하는지를 보여주는 충성도 지수를 만들었습니다.
RPG는 100점 만점에 75점의 전체 충성도 평가를 받으며 선두를 차지했습니다. 평균 구매 금액, 평균 재구매율, 사용자당 평균 세션 수, 세션당 평균 플레이 시간 등이 높은 평가를 이끌어 냈습니다. 성공의 비결은 무엇일까요? 바로 장기적인 목표와 퀘스트 진행입니다. 이러한 특성은 플레이어가 게임을 계속 플레이하는 가장 큰 두 가지 이유로 꼽았습니다: 새로운 이정표에 도달하고 싶은 욕구와 이미 달성한 진척도를 포기하고 싶지 않은 마음17.
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장르에 관계없이 수익성 있는 성장을 도모하기 위해 사용자 확보 전문가는 각 캠페인의 ROAS를 측정하고 다양한 마케팅 채널 포트폴리오를 유지하면서 가장 비용 효율적인 옵션을 두 배로 늘려야 합니다.
모바일 사용자 확보 비용에 대해 자세히 알아보려면 다음을읽어보세요 . 2023년 모바일 사용자 확보 비용은 얼마일까요?
인앱 광고 네트워크, 검색, 소셜에 게재되는 동영상과 배너는 오늘날 사용자 확보를 위한 핵심 전략입니다. 하지만 진보적인 퍼블리셔들은 새로운 접근 방식을 시도하기 시작했으며, 이에 대한 인상적인 보상을 얻고 있습니다.
추천은 업종에 관계없이 우수한 고객을 더 효과적으로 유지할 수 있는 효과적인 방법임이 입증되었습니다. 모바일 게임도 예외는 아닙니다: 게임리파이너리는 매치 마스터즈, 드래곤 매니아 레전드, 레이드 등의 게임을 예로 들었습니다: 섀도우 레전드와 같은 게임은 친구를 초대하는 플레이어에게 의미 있는 보상을 제공함으로써 시간이 지남에 따라 플레이어 기반을 확대하는 데 도움이 되었습니다18. 이러한 보상은 종종 설치 이후 기능 사용과 연계되어 추천이 게임을 진행함에 따라 더 많은 혜택을 제공합니다. 일부 퍼블리셔는 이탈한 플레이어를 다시 에코시스템으로 초대하면 보상을 제공하는 리인게이지먼트 추천 캠페인으로 성공을 거두기도 했습니다.
게임과 앱은 종종 팬들이 자신만의 진정성 있고 매력적인 콘텐츠를 만들도록 영감을 줍니다. 팬이 만든 동영상, 팬아트 등은 TikTok과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 인기를 끌 수 있으며, 마케터는 진정성을 유지하는 한 이러한 인기를 사용자 확보에 활용할 수 있습니다. 진품 UGC와 차별화해야 하는 경우, 광고 크리에이티브에서 UGC의 모양을 모방하여 유사한 결과를 얻을 수 있습니다. 앱타민의 설명19에 따르면, 틱톡의 경우 여배우가 게임과 관련된 주제에 대해 불만을 토로할 때 일반 사용자들이 하는 것과 같은 방식으로 이어버드 마이크에 대고 말하는 모습을 연출할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 지속적으로 설득력 있는 결과를 낳고 있으며, yellowHEAD와 같은 업계 전문 UA 에이전시들은 이 전략에 대한 투자를 계속 늘리고 있습니다.
옥외 광고(OOH) 마케팅은 광고판, 포스터, 기타 실제 간판으로 게임을 홍보하는 전략으로, 유명 퍼블리셔들 사이에서 점점 인기를 얻고 있습니다. 아직은 일반적이지 않지만, 몇몇 주목할 만한 사례는 이 접근 방식을 통해 성공을 거두었습니다. 슈퍼셀은 2015년 게임 클래시 오브 클랜의 멀티채널 캠페인에 OOH를 도입했습니다. 업계 전문가인 에릭 슈퍼트(Eric Seufert)는 "슈퍼셀이 이미 인앱 광고를 통해 도달할 수 있는 모든 사람에게 도달했다면, 더 이상 전통적인 형태의 미디어 확보 방법 외에는 다른 방법이 남지 않았을 것"이라고 말합니다. 인앱 광고의 한계에 부딪힌 게임을 관리할 수 있을 만큼 운이 좋다면, 물리적 공간으로 확장하는 것도 가치 있는 선택이 될 수 있습니다.
모바일 사용자 확보 전략의 새로운 지평에 대해 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요 . 프로그레시브 퍼블리셔를 위한 11가지 모바일 게임 UA 전략.
개발자가 곧 사용할 수 없게 될 IDFA 및 GAID의 타겟팅 혜택이 없다면, 마케터는 타겟 오디언스의 신뢰를 얻기 위해 더 열심히 노력해야 합니다. 이러한 노력의 주요 도구는 신중한 배치 외에도 크리에이티브입니다.
사용자는 광고를 보는 시간이 짧을 때가 많습니다. 그 순간에 이 광고가 자신에게 맞는 광고인지 알 수 없다면 클릭하지 않을 것입니다. 따라서 크리에이티브는 타겟팅된 미적 매력과 명확하고 직접적인 내러티브를 결합해야 합니다. 마케터는 클릭률 및 전환율과 같은 성과 데이터에 따라 A/B 테스트를 통해 크리에이티브의 디자인과 메시지를 조정할 수 있습니다. 또한 다양한 유형의 광고를 실험할 수 있으며, 이 모든 과정에서 CPI, ROAS, IPM과 같은 KPI의 지침을 따르게 됩니다. 이를 통해 매번 적절한 광고가 적절한 사용자를 만나도록 하고 마케팅 효율성을 높일 수 있습니다.
마케터는 또한 새로운 광고 소재를 도입하는 빈도를 제어할 수 있습니다. 마테이 란차리치는 월 광고 예산이 5만 달러 미만인 21개 앱이 과거 콘셉트에 대한 테스트 중심의 반복 작업과 더불어 매달 4가지의 새롭고 독특한 광고 콘셉트를 출시할 것을 제안합니다. 예산이 100만 달러 이상이면 한 달에 최소 20회 출시를 목표로 해야 합니다.
사용자 증가는 긍정적인 신호이지만, 사용자가 계속 사용하지 않는다면 모바일 사용자 확보는 엄청난 가치를 잃게 됩니다. 지속적인 사용은 높은 고객 LTV와 밀접한 관련이 있으므로 충성도를 UA 전략에 고려하는 것이 중요합니다. 충성도처럼 추상적인 것을 측정하기 위해 만장일치로 합의된 측정 지표는 없지만, 대략적인 이해를 돕는 몇 가지 KPI가 있습니다:
성공적인 모바일 사용자 확보를 위한 핵심 요소에 대해 자세히 알아보려면 다음을 읽어보세요 . 효과적인 모바일 사용자 확보 캠페인의 5가지 핵심 요소.
UA 생태계는 단순히 사용 가능한 툴을 활용하는 것만으로는 최고 수준의 경쟁에서 살아남을 수 없을 정도로 성숙해졌습니다. 최고의 모바일 사용자 확보 전문가들은 수익성 있는 성장을 촉진하고 확보한 모든 사용자를 최대한 활용하기 위해 퍼널 상단의 UA 캠페인 성과와 위에서 언급한 것과 같은 퍼널 하단의 충성도 지표를 결합하는 방법을 배우고 있습니다. 비즈니스 오브앱스22에 따르면 사용자의 90%가 일주일에 한 번 이상 앱에 참여할 경우 장기적인 충성도가 높아진다고 하니, 이는 수익성 있는 성장을 위해 매우 중요합니다. 긍정적인 입소문은 궁극적인 목표이며, 퍼블리셔가 이를 달성하기 위해 사용할 수 있는 전략은 무궁무진합니다.
사용자 확보 관리자의 경우, 리텐션이 높은 사용자를 확보하는 데 중점을 둔 도구와 전략에 집중하는 것부터 시작해야 합니다. 이는 광고 크리에이티브와 설치 후 사용자 경험 간의 일관성을 보장하는 것에서 시작되지만, 사용자가 첫 사용자 경험을 최대한 깊이 있게 진행하도록 유도하는 채널을 활용하는 것도 필요합니다.미스트플레이를 비롯한 많은 보상형 채널은 사용자가 투자를 적게 한 사용자가 이탈하는 시점 이후에도 게임과 앱을 계속 사용하도록 인센티브를 제공합니다. 이는 특히 게임에서 사용자가 선택할 수 있는 앱이 부족하지 않기 때문에 발생하는 최신 모바일 경험에 내재된 '윈도우 쇼퍼'의 역학 관계에 대응하는 데 도움이 됩니다.
일일 로그인 선물과 기타 충성도 중심의 게임 메커니즘을 통합하면 더욱 매력적인 보상을 제공하여 연속적인 로그인을 유도할 수 있습니다. GameDeveloper23의 기고문에서 Game Data Pros의 CEO인 William Grosso는 보너스를 받을 수 있는 시기를 플레이어에게 알려주는 옵트인 푸시 알림을 통합하고, 무작위 요소를 도입하여 보상을 받는 것 자체가 하나의 게임이 되도록 하며, 시간에 따라 보상을 확장함으로써 일일 로그인 시스템을 더욱 효과적으로 만들 수 있다고 설명합니다. 퍼블리셔는 디자이너와 협력하여 플레이어가 항상 의미 있는 게임플레이 경험을 얻을 수 있도록 함으로써 게임이나 앱이 사용자의 일상에 더욱 깊이 통합되도록 유도하여 리텐션과 같은 주요 충성도 지표를 향상시킬 수 있습니다.
마지막으로, 진정으로 참여하고 긍정적인 커뮤니티를 대신할 수 있는 것은 없습니다. 활발한 소셜 채널을 유지하고, 사용자가 제작한 콘텐츠를 공유하고, 밋업을 조직하고, 가장 헌신적이고 열성적인 팬들과 소통의 장을 유지하는 데 필요한 리소스에 투자하세요. 이러한 핵심 사용자 기반은 자신의 소셜 네트워크에 콘텐츠를 게시하고 커뮤니티의 구성원을 끌어들이는 유기적인 플라이휠을 구동하는 주요 에너지 원이 될 것입니다. 강력한 커뮤니티가 사용자 확보에 미치는 직접적인 영향을 측정하는 것은 어려울 수 있지만, 대안을 생각해 보세요: 커뮤니티의 동향을 파악하지 않으면 귀중한 연구 기회와 퍼블리셔로서 내리는 결정에 대한 직접적인 피드백을 무시하게 됩니다. 가능하면 언제 어디서나 커뮤니티에 지속적으로 참여하여 긍정적인 참여를 유도하는 것이 좋습니다.
보다 성장 중심적인 사용자 확보 전략을 찾고 계신가요? 읽어보기 오늘날 성장을 촉진하는 5가지 모바일 사용자 확보 전략.
충성도 높은 사용자를 육성하는 것은 어려울 수 있지만, 미스트플레이가 도와드리겠습니다. 미스트플레이 앱은 플레이어가 발견할 수 있는 새로운 게임을 제안하고, 시간이 지나면 실제 보상으로 교환할 수 있는 포인트로 지속적인 플레이에 대한 보상을 제공합니다. 여기를 클릭하여 미스트플레이가 사용자 확보 전략을 강화하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.
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