2023년 7월 26일

성공으로 가는 길: 게임 앱의 고가치 소비자를 확보하기 위한 사용자 확보 전략

휴대폰을 들고 있는 손과 컴포지션 주위를 소용돌이치는 거대한 필기체 Z의 그림이 있는 블로그 배너입니다.
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고가치모바일 게이머와 이들을 식별하는 방법

고가치 사용자를 확보하기 위한 5가지 전략

        1. 유사 대상 활용

        2. 앱 성능 분석을 직접 활용

        3. 보상형 광고 피드백 루프 생성

        4. 예측 LTV 캠페인

        5. VIP 추천

미스트플레이로 고가치 플레이어에 대한 투자 유지

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모든 모바일 마케터는 대형 유저를 확보하기를 희망합니다. 고가치 플레이어는 모바일 게임의 플레이어 기반 중 일부에 불과하지만 전체 수익의 대부분을 창출합니다. GameAnalytics의 CEO인 이오아나 레닌치우크에 따르면, 2016년 이후 이러한 플레이어의 지출이 20% 가까이 증가하여1, 예측 가능한 비용으로 이들을 확보하는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

고가치 모바일 게이머를 확보하기 위한 만능 솔루션은 없지만, 가능성을 높이는 데 도움이 되는 사용자 확보 전략을 구현할 수 있습니다. 다음 팁을 통해 광고 비용을 최적화하고, 지출 가능성이 가장 높은 사용자를 더 잘 예측하고, 플레이어 기반의 생애 가치(LTV)를 극대화할 수 있습니다.

고가치 모바일 게이머와 이들을 식별하는 방법

Business of Apps에 따르면 모바일 앱 수익의 48.2%는 인앱 구매(IAP)2에서 발생합니다. 더 자세히 살펴보면, 이 수익의 대부분은 소수의 사용자에 의해 생성됩니다. 일부 연구에 따르면 모바일 게임 플레이어 기반 중 2%에 불과한 유저가 IAP 수익의 최대 95%를 창출하는 것으로 나타났습니다3

이러한 고가치 모바일 게이머는 수익성 있는 수익을 창출하는 핵심 요소입니다. 따라서 모바일 마케터는 이러한 사용자를 지속적으로 찾고, 타겟팅하고, 확보할 수 있도록 전략을 조정하여 모바일 게임이 수익을 창출하고 성장할 수 있도록 해야 합니다. 

그러기 위해서는 먼저 현재 플레이어 중 어떤 플레이어를 고가치 사용자로 식별할 수 있는지 파악하는 방법을 알아야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 몇 가지 핵심 지표를 검토할 수 있습니다:

  • 인앱 구매: 어떤 플레이어가 인앱 결제를 하는지 파악합니다. 어떤 플레이어가 두 번 이상 구매하나요? 총 구매 금액, 구매 빈도, 사용자가 지출한 금액을 조사합니다.
  • 사용자당 평균 수익(ARPU): 가치가 높은 사용자는 대다수의 플레이어보다 ARPU가 더 높습니다. ARPPU(유료 사용자당 평균 수익)를 측정하여 지출자 간의 수익을 측정할 수도 있습니다.
  • 리텐션율/평균 플레이 시간: 더 많은 플레이어가 게임을 재방문하고 더 오래 게임을 플레이할수록, 플레이어는 더 많은 돈을 지출할 가능성이 높아집니다.
  • 생애 가치(LTV): 사용자가 앱을 사용하는 동안 얼마나 많은 수익을 창출할 수 있는지를 고려하는, 일단 확보한 사용자의 가치를 판단하는 궁극적인 지표입니다.

몇 가지 중요한 지표를 파악한 후에는 데이터 팀과 긴밀히 협력하여 오디언스 세분화 작업을 수행하여 선택한 지표에서 상위권에 있는 플레이어를 파악해야 합니다. 타겟 고객을 파악한 후에는 다음 전략 중 하나 또는 여러 가지를 실행하여 고부가가치 사용자 확보 노력을 극대화할 수 있습니다.

고가치 사용자를 확보하기 위한 5가지 전략

1. 유사 잠재고객을 활용하여 가장 가치가 높은 고객과 유사한 잠재고객을 타겟팅하세요.

양식화된 이미지에는 스마트폰을 들고 있는 손이 표시됩니다. 유리에 비친 세 사람의 실루엣이 보입니다.

현재 고가치 고객과 유사한 특성을 가진 사용자를 찾고 싶으신가요? 유사 오디언스4를 활용하면 됩니다.

Facebook의 광고 플랫폼을 통해 마케터는 "소스 오디언스"라는 형태로 게임의 기존 고가치 유저에 대한 퍼스트 파티 데이터를 활용할 수 있습니다. 그런 다음 Facebook은 이 소스 목록에서 인구 통계, 관심사 및 기타 개인 데이터와 같은 다양한 특성을 고려하여 유사 오디언스를 생성합니다. 이 오디언스는 현재 고가치 사용자 집단과 일치하는 특성을 가지므로 궁극적으로 이들을 확보할 수 있는 더 나은 기회를 제공합니다.  

이러한 유사 오디언스의 효과를 극대화하려면 먼저 현재 오디언스의 최고 지출 비율의 플레이어 습관과 인구 통계를 면밀히 검토하고 이에 맞는 유사 오디언스를 만들어야 합니다. 유사 오디언스를 효과적으로 활용하려면, 가장 가치가 높은 사용자의 동기나 가치 제안을 반영하여 광고 소재를 제작해야 합니다. 

오디언스를 구축하고 광고를 만들었으면 이제 최적화할 차례입니다. Facebook에서는 마케터가 백분율 값을 통해 오디언스 규모를 설정할 수 있습니다. 숫자가 높을수록 타겟 오디언스의 범위가 넓어지고, 숫자가 낮을수록 타겟 유사 오디언스와 훨씬 더 가깝게 일치합니다. 그러나 값이 낮다고 해서 항상 좋은 것은 아닙니다. Facebook 광고 회사인 Run DMG의 설립자 길 데이비드에 따르면, 대부분의 유사 오디언스 캠페인에서 2~3%는 최적의 수치라고 합니다5. 일부 캠페인은 오디언스 인구 통계와 의도한 결과에 따라 더 높은 값을 설정하는 것이 더 유리할 수도 있습니다.

유사 타겟을 최대한 활용하려면 여러 타겟을 생성하고 동일한 광고 소재6로 A/B 테스트할 것을 권장합니다. 전환당 수익이나 LTV와 같은 KPI에서 얼마나 효과적인지 확인했다면, 각 오디언스에 대한 입찰가를 수정하여 가장 가치 있는 코호트에 대한 지출을 최대화하세요. 

👀 관련 읽기: 2023년 마케터가 알아야 할 10가지 사용자 확보 채널

2. Firebase 오디언스를 통해 직접 앱 성능 분석 활용

Facebook과 마찬가지로 Google도 현재 고가치 플레이어 집단과 유사한 오디언스를 타겟팅할 수 있는 방법을 제공합니다. 하지만 Google은 앱 개발 플랫폼인Firebase7에서 이러한 도구를 구현하여 라이브 게임 분석 데이터를 활용합니다. 이렇게 하면 처음부터 오디언스를 구축하지 않고 수집한 실제 데이터를 기반으로 오디언스를 구축할 수 있습니다.

그런 다음 Firebase 계정을 Google 광고 계정에 직접 연결하고 광고 캠페인을 최적화할 인앱 액션을 선택할 수 있습니다. '인앱 구매'가 가장 확실한 선택이지만, 데이터에 따르면 수익을 극대화할 가능성이 가장 높은 항목에 따라 하루 플레이 시간, 연속 플레이 일수, 달성한 레벨 등 다른 사용자 진행 이벤트를 타겟팅할 수도 있습니다.

또한, 구글은 오디언스 시그널과 같은 강력한 기능을 갖춘 퍼포먼스맥스8와 같은 툴을 제공합니다. 이러한 신호는 Google의 타겟팅 알고리즘이 방대한 광고 플랫폼 내에서 유사 잠재고객을 찾는 데 도움이 되며, 이를 통해 게임 내에서 소비할 가능성이 가장 높은 잠재고객을 타겟팅할 수 있습니다.

3. 보상형 광고 피드백 루프 생성

광고 타겟팅 외에도, 게임 안팎에서 피드백 루프를 구축하여 고가치 모바일 게이머가 게임을 계속 플레이하고 게임에 투자할 수 있도록 보상하는 것이 중요합니다. 사용자가 게임을 더 오래 플레이할수록 지출 가능성이 높아지며, 고가치 유저는 일반 플레이어보다 더 높은 비율로 지출할 가능성이 높습니다. 

미스트플레이와 같은 충성도 중심 툴은 충성도가 높은 사용자를 확보하고 이들에게 구축한 경험 이상의 보상을 제공함으로써 LTV를 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 미스트플레이는 정교한 AI 기반 알고리즘을 통해 플레이어에게 타이틀을 추천하여 사용자가 가장 좋아할 만한 타이틀과 매칭되도록 합니다. 그런 다음, 플레이어는 게임에 시간과 돈을 소비한 만큼 포인트를 받고, 이를 아마존 기프트 카드와 같은 실제 보상으로 교환할 수 있습니다. 이러한 시스템을 통해 플레이어는 이미 구매하려고 했던 게임에서 더 많은 가치를 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 구매 경험이 없는 플레이어도 첫 구매를 유도할 수 있습니다. 

인포그래픽은 보상형 광고의 주기를 보여줍니다.
모바일 게이머를 위한 미스트플레이의 보상형 광고 루프

이 로열티 프로그램을 통해 무료 모바일 게임 스튜디오인 이스트사이드 게임즈는 고가치 사용자 확보를 강화하여 설치 수 15% 증가, D7 리텐션 9.5% 증가, D7 ROAS 약 8% 증가를 달성할 수 있었습니다. 더 자세히 알아보고 싶으신가요? 미스트플레이를 통해 귀사가 원하는 고가치 잠재고객의 사용자 확보와 LTV를 높일 수 있는 방법을 알아보세요.

👀 관련 읽기: 효과적인 모바일 게임 로열티 프로그램의 5가지 필수 요소

4. 예측 가능한 LTV 캠페인으로 수익 창출 예측 가능

모든 고가치 사용자 확보 캠페인은 LTV가 높은 사용자에 대한 광고 지출을 극대화할 수 있는 시스템을 개발하는 것을 목표로 합니다(LTV가 빠른 수익 유입에서 발생하든, 롱테일 투자를 통해 발생하든 상관없습니다). 바로 이때 예측 LTV 모델을 사용하면 사용자의 미래 가치를 추정하고 고객 확보 비용과 같은 다른 KPI와 균형을 맞춰 예측 ROAS(pROAS)를 최적화할 수 있습니다. 최신 기술 덕분에 예측 LTV 모델을 고객 획득 퍼널에 통합하는 작업은 LTV Optimize를 통해 리프트오프 DSP에서 자동화 및 최적화할 수 있습니다.

2022년 말에 발표된 베타 기능인 LTV 옵티마이즈는 실시간 예측 모델에 따라 캠페인이 반응할 수 있도록 프로그래밍 방식으로 최적화하는 업계 최초의 솔루션입니다. 이 기능은 머신 러닝을 사용하여 사용자에 대한 pLTV(예측 LTV) 점수를 생성하고, 궁극적으로 캠페인을 최적화하여 전환 가능성이 입증된 사용자를 더 많이 확보할 수 있도록 합니다.

리프트오프에 따르면, 이 기능의 얼리 어답터들은 이미 D7 ROAS 최적화에 비해 평균적으로 pLTV는 14% 증가하고 CPI는 40% 감소한 것으로 나타났습니다.

5. VIP 추천은 고가치 소비자들이 다른 플레이어를 유치하는 데 도움이 됩니다.

맥킨지에 따르면, 입소문 광고는 모든 구매 결정의 최대 절반에 영향을 미치는 주요 요인입니다9. 그리고 고가치 소비자가 다른 고가치 소비자를 앱으로 추천하면 큰 성과를 거둘 수 있습니다. 하지만 이를 달성하는 데 도움이 되는 특정 도구는 없습니다. 대신, 기본으로 제공되는 VIP 추천 시스템을 활용하여 고가치 플레이어가 친구를 초대하여 가치 있는 보상을 받을 수 있도록 유도해야 합니다.

추천 시스템을 구축하는 가장 인기 있는 방법 중 하나는 사용자가 게임 내에서 고유 코드 또는 링크를 생성하여 문자 메시지나 소셜 미디어를 통해 공유할 수 있도록 하는 것입니다. 이 코드를 통해 신규 사용자가 계정을 설정할 수 있으며, 새 계정이 일정 시간 동안 활성화되면 신규 플레이어와 추천인은 지정된 보너스를 받을 수 있습니다. 이러한 보너스는 게임 내 화폐, 전용 소모품 또는 코스튬, 경험치 보너스, 기타 게임 특별 혜택 등 다양합니다. 예를 들어, POP! 슬롯 카지노는 48시간 이내에 Facebook 또는 Apple 로그인으로 새 계정을 생성하는 사용자에게 무료 칩을 제공합니다10

더 많은 사용자를 확보하고 싶다면 추천 프로그램에 게임형 진행 시스템을 추가하는 계층형 보상 시스템을 고려해 보세요. 이러한 대규모 프로그램은 특정 계정 생성 마일스톤에 도달하면 점진적으로 일련의 보상을 제공합니다. 앱에서 이러한 단계별 보상을 개별적으로 제공하거나 글로벌 플레이어 수에 연동하여 게임 내 모든 플레이어에게 보너스를 제공할 수 있습니다.

어떤 옵션을 선택하든 소셜 미디어 채널과 게임 내에서 메시지 및 푸시 알림을 통해 추천 프로그램을 홍보하는 것을 잊지 마세요.

미스트플레이로 고가치 플레이어에 대한 투자 유지

고액 지출자를 확보하는 것은 쉬운 일이 아니지만, 미스트플레이의 고유한 로열티 플랫폼은 성공 확률을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 미스트플레이는 지출에 최적화된 AI 기반 사용자 확보 알고리즘을 활용하여 인앱 구매 가능성이 가장 높은 플레이어를 확보할 수 있도록 지원합니다. 또한 미스트플레이는 시간과 돈을 소비한 플레이어에게 실제 보상으로 교환할 수 있는 포인트를 지급하여 플레이어가 장기적으로 계속 투자할 수 있도록 피드백 루프를 생성합니다. 이러한 도구를 함께 사용하면 예측 가능한 광고 지출 비율로 지속 가능한 수익원을 개발할 수 있습니다. 

미스트플레이를 통해 모바일 게임의 사용자 리텐션과 LTV를 높일 수 있는 방법을 알아볼 준비가 되셨나요? 지금 바로 시작하세요.

사용자 확보에 대한 기본 지식이 필요하신가요? 포괄적인 문서인 "모바일 사용자 확보: 최신 개발자를 위한 가이드"

출처:

  1.  Ioana Hreninciuc, 모바일 게임 '고래'의 지출이 그 어느 때보다 많아짐, GameAnalytics에 따르면, PocketGamer.biz, 2020년 1월
  2.  나이덴 타프라지스키, 인앱 구매, 비즈니스 오브 앱, 2023년 7월
  3.  모신 아메드, 고래의 역설: 모바일 게임의 충성도, 참여도 및 라이브 운영, LinkedIn, 2023년 5월
  4.  유사 타겟 정보, 메타, 2023년 6월
  5.  Amy Gesenhues, Facebook의 1% 유사 오디언스로 성과가 감소하는 광고주, marTech, 2019년 5월
  6.  유사 타겟을 극대화하기 위한 모범 사례, 메타, 2023년 6월
  7.  Firebase 데이터를 사용한 오디언스 타겟팅 정보, Google, 2023년 6월
  8.  퍼포먼스 최대 캠페인 정보, Google, 2023년 7월
  9.  Jacques Bughin, Jonathan Doogan, Ole Jørgen Vetvik, 입소문 마케팅을 측정하는 새로운 방법, McKinsey, 4월 2010
  10.  친구를 초대하세요!, PlayStudios 지원, 2022년 7월

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